Gezieltes Coaching für neue Führungskräfte und Mitarbeiter Familienwohnbau

Sie wollen die eigene Verkaufsabteilung auf Kurs bringen? Lesen Sie in dieser Erfolgsgeschichte wie Familienwohnbau mit dem durchdachten Trainingsprogramm von SPC ausgehend von einer potenziellen Krise seine Verkaufs-Leistung verbessern konnte.

Familienwohnbau ist eine gemeinnützige Wohn- und Siedlungsgesellschaft die Miet- und Eigentumswohnungen vermittelt. Zuständig dafür ist die eigene Vertriebsabteilung. Die Leiterin dieser Abteilung war selbst Verkäuferin und muss nun die schwierige Phase „von der Kollegin zur Chefin“ durchlaufen. Außerdem erwartet ihre Assistentin ein Baby. Als Karenzvertretung ist eine junge, noch nicht routinierte Mitarbeiterin vorgesehen. Die Firma hat hier ihr Verbesserungspotenzial und die Chance zur Optimierung der Kundenorientierung im Verkauf erkannt und die Erfahrung von SPC für sich genutzt. Das maßgeschneiderte Trainingsprogramm von SPC bestand einerseits aus Beobachtung und Reflexion derzeitiger Kundenkontakte in Form eines „Mystery Shopping“, andererseits aus gezieltem Coaching der neuen Verkaufsleiterin und Einzeltrainings zur erfolgreichen Einschulung der zukünftigen Assistenz der Verkaufsleitung.

Verkaufsleistung optimiert

Geschulte Tester der SPC besuchten als Interessenten/potenzielle Kunden rund 20 Besichtigungstermine der Familienwohnbau sowie dessen wichtigsten Messeauftritt. Ihre Beobachtungen wurden in standardisierten Erhebungsbögen erfasst, anonymisiert und ausgewertet. Der Berater sowie der Trainer besprachen die Ergebnisse mit der Verkaufsleitung.
Aus diesem Dialog mit Familienwohnbau entwickelte SPC einen mehrtägigen Workshop für die Verkaufsabteilung. Höhepunkt des Workshops waren Besichtigungstermine von Echtkunden in einer noch zu vergebenden Wohnung von Familienwohnbau. Die Teilnehmer präsentierten den Interessenten die Wohnung und unmittelbar danach reflektierten sie ihre Aktivitäten bei dieser Besichtigung. Dabei wurden sie durch das Feedback der Kunden, KollegInnen und des Trainers unterstützt.

Vom Kollegen zum Chef – individuelles Coaching führt zum Erfolg

In 20 Coachingeinheiten hat die Verkaufsleiterin herausfordernde Situationen gemeinsam mit dem Coach reflektiert und Handlungsalternativen besprochen. So hat sie gelernt, je nach Situation und Aufgabe richtig zu entscheiden.

Einzeltrainings für eine gelungene Einschulung

In Bezug auf die Einschulung der jungen Assistentin, wurden gezielt Kompetenzen die für das Einschulen wichtig sind vermittelt. Speziell der Austausch der routinierten Assistenz mit ihrer Karenzvertretung wurde durch wertvolle Tipps des Trainers, der die Einweisung moderierte, verbessert. Schließlich konnte die junge Frau die wesentlichen Elemente ihrer zukünftigen Aufgaben, angeleitet durch den Trainer, einüben.